「引き算」のヒット術

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February 10, 2009

「引き算」のヒット術

今週の日系ビジネスより。

　未曾有（？）の世界不況によって、自動車をはじめとするいくつかの市場は、その市場規模が６割程度にまで縮小してしまいそうな勢い。消費者も買い控えに走るような経済状況の中でも、売り上げ好調な商品があるそうです。これらの商品に共通するのが「引き算」のマーケティング。本誌には、例えばシンプルケータイや３０分フィットネスなどがあげられています。

　これらの商品と景気が関連するかどうか？という点においては、ある程度。。。にとどまっていると思います。つまり、モノ作り大国日本としては、技術をたくさん商品に取り込み過ぎだと思うのです。そしてその採用される技術は、利用者のニーズを遥かに超え、その超えた、つまり利用者からしてみれば不要な機能が値段に転嫁されてしまっています。例を出してみれば、最近のケータイ電話。ワンセグを全機種に搭載されても・・・。あきらかに不要ですね。こうした背景は、経済とはリンクするものの、それは本質では無いと思うからです。

　実は隠れた心理として、何が何でも売り上げを伸ばしたい売り手の心境が、いっそう強まっていると思います。製品嗜好に陥って、あきらかに「プロダクトアウト」です。技術があれば、製品は売れる？利用者のニーズが何処にあるのか？時には疑問に思ったりします。この例では、明らかに技術革新が利用者のニーズを上回ってしまっている状況です。利用者が製品の利便性の対価としてお金を支払うのであれば、あきらかにtoo muchですね。

　さて、この売り手と買い手のギャップ。紙面上で、ジャパネットたかたの社長が指摘しています。

「この商品には、他社製品にない機能が入っているので、いくらで売りたい」なんて言うメーカーの方がおられる。私に言わせればわかってないなぁと思う。その商品にいくら支払う価値があるのか、それはお客様が決める事だ。

　ごもっともですね。個人的には、洗濯機だって、HDDレコーダーだって、ホテルのサービスや飛行機、○×保険、too muchなものを探せば枚挙にいとまがない。

　市場における製品過多。マーケティングの登場により、セグメンテーションの『超』細分化。６割経済における競合との激しい競争などにより、より製品嗜好に陥ってしまったのでしょうか？

　本来ならば、顧客ニーズに始まって顧客満足に終わるのがマーケティング。。。今は手元にある商材に始まって売り上げに終わる。マーケティングというよりも営業という言葉の方が適していますね。こうした買い手市場が冷え込み、市場競争が激しくなるときこそ、売り手は再度原点に戻って、顧客のニーズを把握し直した方が良いべきなのでしょう。

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