バリュープロポジション―ハーバードビジネスレビュー2008年7月号

ハーバードビジネスレビュー2008年7月号「収益力の経営」より。

　今回のハーバードビジネスレビューは、特集の「収益力の経営」とは別の論文が面白かったので紹介。

　「戦略を全社員と共有する経営」というものです。端的に言えば、戦略には「目標：終点」、「活動範囲：事業ドメイン」、「優位性：手法」が必要であるとされており、特にその中でも「優位性」についてです。英語で言ってしまえば、「バリュープロポジション」。日本語で言うと、「当社の強み」とか、「提供価値」という感じでしょう。普段の営業活動における製品説明資料や会社概要、提案書では、必須事項となっているはずです。（が、、現実問題としては、これらが無いものをよく見かけます。）

　全ての提案書でこれらが気軽に書けるか？というと、相当なエクセレントカンパニーに努めていない限り難しいと経験的に言う事ができそうです。また、会社の強みが仮にあったとしても、本提案書とどのように結び付けるか？これが思ったよりも難しいです。しかし購買側の顧客の立場に立って見れば、社内稟議や社内説明において、「購買理由」としての説明責任があります。

　優位性を説明するには、2つを述べる必要があります。

　ひとつめは、自社の優位性。バリュープロポジションです。顧客がどうして自社の製品やサービスを選ぶのか？顧客に代わって代弁してあげる必要があります。これは自社の想いだけではダメで、競合を考える必要が必ずあります。自社と競合会社のバリュー・プロポジションを比較して、自社の優位性を改めて知る必要があるわけです。

　もうひとつは、そのバリュープロポジションを実現するための、「自社ならではの活動」です。もしくは活動の組み合わせでも可能でしょう。これを見れば、バリュープロポジションが自社しか提供できないかが分からないといけません。さらに、この活動（もしくは理由）は、バリュープロポジションを支えていなくてはなりません。

　これらを提案書に盛り込むだけで、その提案書の案件角度は向上するのではないでしょうか・・・。提案の内容も重要だと思いますが、その内容にマッチしたバリュープロポジションは、必要不可欠かつ、最重要項目でしょう。

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Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2008年 07月号 [雑誌]

ダイヤモンド社 2008-06-10

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by G-Tools , 2008/06/18